《站长》杂志特别报道栏目介绍：每期针对一个话题进行深度解析，27期针对的是“团购之道”。“团购之道”共分为三部分：1、谁在做团购?为站长及IT人士罗列部分国内外做团购;2、怎么做团购?通过采访F团、58团等网站，从“怎么选商品”、“怎么卖商品”两个纬度去解析团购网运营的精髓;3、团购带给我们的启示?《站长》杂志并不是鼓励站长模仿、抄袭一个团购网，而是希望挖掘团购精髓，将团购的成功经验借鉴、替换到我们现有的网站类型中。《站长》杂志分享了对站长运营网站的19个启示。

　　下文是团购之道第三部分：团购对站长运营网站的19个启示：

　　了解了谁在做团购，怎么做团购之后，站长对团购模式有了一个基础的理解。我们做“团购之道”这个专题，初衷并不是让大家都去做一个团购网站，也不是鼓励大家陷入无意义的混乱竞争，我们希望挖掘“团购”的精髓所在：例如团购为什么是一天一件单品，例如团购为什么吸引商家，又为什么能把产品卖给成千上万的用户?

　　我们希望站长能吸取团购的经验，去更好的帮助自己的网站盈利，我们希望站长能够更好的掌握互联网应用与创新的精髓所在，以帮助自己运营网站。以下是我们总结出来的一些关于团购网的启发。

　　一、团购对我们运营网站的启发：

　　中小网站呈现区域性特征

　　纵观这些团购网，基本上都有明显的区域特色，糯米网、酷团网等只面向北京地区，甚至只服务于北京的一个区域，例如朝阳区和CBD地区。像美团网、F团等也开始了区域化运营，在不同的城市开设不同的分站，而不是采取一刀切，靠一个网站通吃所有网民。因此，不仅是团购网站，所有中小网站的发展都将越来越具有明显的区域性特征，站长想要运营好一个网站，首先应该圈定一个地区或区域，并且对当地网民和风俗习惯等非常的了解。

　　网站运营比技术更重要

　　现在已经不是早些年为企业做个网站就能赚钱的年代了。就拿团购来看，单一的功能、简单的后台操作、免费的开源程序使得上线团购也就是一两天的事情，而且技术维护成本很低技术门槛很低。有句话，能用钱解决的问题都不是问题;少则几百元，多则万元就可以买一套现成的团购网站模板;但是你花再多钱也学不会怎么运营网站，只能通过自己的摸索、老站长的分享而慢慢提高网站运营能力。

　　网站只是工具，赚钱的是商务

　　“电子占到5%～10%，商务才是核心。”林宁这么描述“电子商务”以及自己的团购网站F团。他认为和商家谈判的能力是团购网站的核心竞争力，F团面临的商务挑战包括，如何保证商家的服务质量，在采购非标准化的前提下复制管理等。目前他单独设立了一个4人团队，对平台上所售商家的服务进行体验和监督等等。对于站长来说也一样，赚钱的都不是网站本身，而是网站聚集的会员和内容，以及站长如何利用网站平台与商家进行的商务合作。

　　站长如何发掘自己的BD能力

　　上面提到“商务是核心”，也就是说，团购模式以BD合作商谈能力为主，团购网站最缺的就是具有与商家沟通谈判能力的BD人员。其实拥有这个能力的站长很多，例如，站长们都精通于交换友链，互换流量，推广自己的网站;问题是，站长如何才能把这种BD商务谈判能力延伸到互联网圈之外呢?例如，与更多的商家客户谈判，与他们洽谈广告投放以及各种商务合作。

　　把网站做得简单，并且极致

　　“网站流量在每晚12点会创下高峰，”F团的创始人林宁说，“大家都期待看到新的一天有什么新品上线。”而每天都设置的团购生效最低人数，则促使用户自发进行传播。虽然模式极为简单，但它几乎每个细节都巧妙抓住了用户心理。毕竟，商业没有一成不变的法则，把一件简单的事情做到极致，胜于把很多事情做得不温不火。

　　的确，从Groupon到美团，再到F团、糯米网等等，这些团购将网页设计到几乎最简：一种产品，一个醒目的购买按钮。这省去了用户精挑细选所花费的时间，因为用户在购买前所需要的步骤越多，最后达成购买的可能性也越低。在极短的时间内就可以完成整个购物流程，会有助于转化率的提升。

　　对于站长来说也一样，如何把自己的网站做得更加简单，胜于把网站弄得大而全;把简单做到极致，就能吸引并留住用户。

　　用互联网热点为自己融资

　　团购作为新兴热潮，已经获得了多家风投的关注与投资，以下是部分案例：

　　5月26日，团购网站24券宣布继2009年9月获得硅谷投资人第一轮天使投资后，再获数百万元人民币的天使投资;

　　2010年5月，由中山大学几名大三学生创办的5151团购网获得了超过2000万元的风险投资;6月9日，团购网站酷团网宣布获得万嘉创投首轮800万元人民币投资，此前，酷团网已获得浙商创投1000万元人民币投资;

　　6月17日，国内团购网站拉手网再获500万美元融资，而这个上线不到3个月的拉手网此前曾获得泰山天使基金、欧洲团购网站DailyDeal创始人以及金沙江投资500万美元A轮融资;

　　6月18日，刚刚上线的团购新贵阿丫团经过近一个月的试运营，获得了山西财团1.1亿元的高额投资，成为行业内赢得单笔投资最大的团购网站;

　　6月23日，国内团购网站F团CEO林宁透露，该网站已获得来自三井创投等企业的C轮融资，融资细节并未披露，但林宁称“是目前为止规模最大的团购网站融资”。

　　无论是老牌团购网，还是新建团购网;无论是公司运营团购业务，还是大学生创业，他们都获得了风投。对于一直缺乏发展资金的站长来说，巧妙的运用互联网热点，也有机会获得各种社会充盈资金的关注。

　　二、团购对我们服务会员的启发：

　　用户在乎的不是钱，而是自己的喜好

　　目前国内的团购网站是完全照搬美国模式的，但是美国的模式是完全基于他们的消费理念和消费习惯，团购网站到了中国，58团、美团网、F团都进行了改良，他们改良的标准是：“用户不一定追求最便宜的，而是追求我喜欢的东西”。

　　美国人喜欢可口可乐，那是一种消费文化和价值观，而不在于可乐的价格和营养价值;中国人购买东西，喜欢尝试新鲜，也喜欢跟风，喜欢一群人买东西，这些都是用户的显著特征。对于站长来说，如何把握好目标用户的喜好，提供他们最喜欢的产品，而不是最便宜的产品，这才是通过“会员模式”赚钱的关键。

　　怎么激发用户的购买需求?

　　首先，以团购网为例，分析用户为什么愿意参与团购呢?原因如下：

　　1、匹配需求。之前就想买，但是太贵――团购提供折扣。

　　2、冲动性消费。我买不买无所谓，但别人都买我也想买――团购又最好达成购买人数。

　　3、前瞻性消费。我现在不想用，但以后会用吧?所以先买了再说――每天都推出不同的团购单品。

　　4、保障性消费。我想买，但质量问题拿不准，大家一起买有保障――团购网担保质量问题。

　　5、其它消费类型……

　　站长可以参考团购网用户的购买需求，以及团购网如何来激发这些用户购买。站长可以同样分析自己网站用户的消费需求，然后根据不同需求来激发其产生消费行为。

　　怎么把握用户心理?

　　以餐饮类团购为例，尤其是西餐：情侣去吃饭，掏出团购网站优惠券不会只要一个菜，只要你坐在椅子上，想不多花钱都不行;还有美容类团购，很多女性会让自己的男友购买或者推荐闺友购买。这些都是非常细微的用户需求，站长们也可以参考这种模式，先提供免费或超值的A服务吸引用户，然后让其购买B服务;或者让用户A关注，但买单的人其实是B用户。

　　“病毒传播”的魅力

　　之前开心网(kaixin001.com)就利用病毒传播而迅速崛起。开心网鼓励用户通过QQ、MSN、邮件来邀请自己的好友加入。而团购网提供了更实惠的方式来进行病毒传播，“邀请好友提供10元代金券”。一方面，用户推荐他人购买可以节省10元;另一方面，对于价廉物美的商品，用户本身就有分享与传播的诉求。

　　病毒传播是互联网上最好的网站推广方法之一，关键是用什么方式进行病毒传播，是像SNS网站用邮箱，还是学习团购网的返券，还是有其它更好的方法，这就看站长怎么去思考、去创新了。

　　会员是不是越多越好?

　　关于团购人数是不是越多越好呢?看一些团购网站的项目，参加人数动不动就四、五百人，上千人，不由得让人暗暗担心。一方面，说明消费者对于团购模式的认可;可另一方面，像一些如美容、美发、摄影、足疗、瑜伽、电影、电玩等以服务为主的商家来说，是不是在短期内有那么大的服务能力的。

　　像之前糯米网团购的电玩券，由于人数太多而导致很多人需要排队，很多电玩项目玩不上。用户购买电玩券本来是图便宜，最后却付出了排队、降低娱乐性的代价，因此也伤害了糯米品牌的美誉度。

　　因此，所以对于团购人数，绝不是越多越好，一定要有个度，不要超过商务本身的服务能力;对于站长来说也一样，你的会员也不是越多越好，人数多就意味着你网站的产品与服务也要同步跟进;否则就意味着人员会流失，很可能失去一些老用户和核心用户，得不偿失。

　　怎么提高会员粘度

　　现在团购已经无处不在。除了专业团购网站外，很多生活消费类网站58、口碑也在做团购，门户网站也在做团购，很多地方社区、电子商城、SNS网站也开始做团购了。对站长来说，现在去上线一个团购网未必明智与合适，但是把团购当做网站的一项服务或功能，至少能更好的粘住用户。可以预见，团购将成为很多地方社区、电子商务网站的标配功能。

　　三、关于对团购网本身的思考与启发：

　　什么样的商品最赚钱?

　　以下是4月1日-6月1日，美团网、拉手网、赶团网团购商品名录统计(统计来源为以上网站主页)：

　　美团网33项团购产品中，有26项为服务行业优惠券，7项为实物(其中6项为食品，其余一项为卡丁车);

　　拉手网32项团购均为服务行业的优惠券;

　　赶团网24项团购产品中，有16项为优惠券，8项为实物;

　　三家团购网的优惠券又以餐饮行业、游乐场所优惠券及美容美发健身优惠券居多。

　　美团网三者的数量均为8、3和6;拉手网为17、2和6;赶团网为1、1和2。

　　以上数据说明什么?一次1，000元的美容服务，即使卖到100元，美容院仍然有利润。正因如此，团购网才能在推出众多不可思议的低价服务的同时，还能拿到来自商家的高额佣金。用户能够享受到单个消费所无法拿到的价格，商家在短时间内聚集了大量人气，团购所带来的三赢局面使团购网很快实现盈利。

　　站长与其关注团购网，不如去关注团购的商品，这些商品主要是以非实物类商品为主，说准确一点就是“生活服务类”商品，它们成本低、利润高、服务性强，适合团购，那么，适合中小站长的商品又有哪些呢?

　　之前就有的团购模式为什么现在火爆?

　　其实团购业务并非Groupon首创，互联网上一直存在类似的模式。像篱笆网的家居建材商品团购，以及众多小区业主自发的团购等，这些团购基本上以线下的订单为主，通过互联网平台进行组织然后进行。而之2010年会产生团购热，团购网在短短几个月内就迅速兴起，一方面是中国互联网的发展，各种网上支付体系的完善，以及中国网民逐步养成的网上购物习惯，另一方面是团购模式的创新，例如每天一件单品，限定团购最低人数，以及团购网站中含有的SNS特征和媒体特征。

　　中小站长可以借鉴的有两点：一、时机很重要。团购之所以突然火了起来，是因为各项时机成熟;二、将不同的互联网应用模式组合起来也是一种创新，例如团购就是电子商务+SNS社区+媒体。

　　观察团购网团队：线上线下人才的配合

　　观察美团、F团等发展比较好的团购网站，发现他们的团队有2个特点：一是有一类深谙互联网的人才，他们对SNS(社区)和互联网的媒体性很了解，能帮助团购网吸引大批网民，能维护好团购网与线上网民的关系;二是有一些能力很强的销售人员，天天出去跑商家，做好线下商家的筛选工作，以及谈到折扣比较低的商品。站长如何增强自己线上、线下的运营能力，以及如何用好这两种不同的人才是运营好网站的关键因素之一。

　　把团购网当做媒体来策划和运营

　　美团网王兴说：“美团网的核心是为会员提供好东西好价格，我们必须找到这些商家，谈好价格，然后把每天推的东西让更多的人知道。这其实是一种整体上的挑战，毕竟美团网现在还很新，我们需要让更多的人知道。在这方面，美团网更像一个媒体，我们每天都要开选题会，想哪些品类、哪些店面比较好，在店里选什么方案，然后拿着这个方案再去寻找符合美团顾客需求的产品。这很像做一个专题文章，每天只有一个头版头条，前后运营上都要衔接好。”对于站长来说，能否把自己的网站当做媒体来运作，取决于能否充分发挥编辑、美工人员的策划能力。

　　团购网靠特色生存

　　当我们打开团购网站时会发现一个问题：相似程度非常高，从产品品类到网页设计，甚至再到产品价格，几家网站大同小异。在这样同质化的竞争中，一个新生的团购网站要想在众多的竞争对手中脱颖而出，最需要解决两个方面的问题：一是产品的差异化，二是产品的连续性。对于众多热衷团购的目标用户来说，团购的最大吸引力在于：每天一团的新鲜刺激性，而完全不知道第二天是什么。

　　好乐买、凡客诚品等商务电子商务网站为何能后来居上，其中一个很重要的原因是：他们都是在某个垂直的领域内拥有了一些高黏度的用户资源后，然后在此基础之上再去拓展一些别的商品，在紧紧抓住细分市场的同时，形成自己的产品特色。

　　中小站长也是如此，在完成网站前期发展、积累了一定的核心会员后，应该迅速建立自己的网站品牌，形成网站特色、产品特色，才不会在激烈的竞争中被淘汰。

　　站长能否贸然去做团购?

　　团购网站的门槛并没有想象中那么低，有的团购网已开始面临资金链断裂、用户被隐性消费等危机。中小站长去运营一个团购网或为网站增加团购模块，需要考虑以下几个要素：会员+区域性+商家资源+资金+运营能力。

　　团购模式必须以海量会员为基础，既然是“团”购，那么会员规模就显得很重要，任何一家拥有一定会员规模的网站理论上都能开展团购;团购模式的区域性很强，对本地十分了解和熟悉的地方论坛比较适合做团购;另外，你是否有比较多的商家资源，来提供持续的折扣商品呢?你能否保障这种商品的质量呢?你是否有资金来为用户提供持续的服务呢?奇艺网CEO龚宇也认为：“团购是一个很Local的业务，偏运营，需要强大的执行力。所以年轻人最好不要去碰。”以上这些都决定了站长能否贸然去做一个团购网站。

　　团购导航：团购衍生的商机

　　随着团购网的火热，有的人看到商机，纷纷推出了一些团购网站的衍生服务，例如团购导航站，团购点评站等等。像网址导航站hao123、360、3366等都已经推出团购页面，而像团一起这样的更多专业团购导航站也浮出水面。

　　除了做团购之外，还能做什么?答案是：还有很多!一个热点背后，将衍生无数的商机，中小站长可以选择介入竞争，也可以选择独辟蹊径，关键在于你看到了怎样的商机!

　　《站长》杂志微博：t.163.com/zhanzhangzazhi

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