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归纳用户需求:我一直认为互联网上99%的成功产品都能在现实社会中找到对应的需求关系,狭义来讲,即现实社会中存在什么,互联网上才应该有什么。比如C2C/B2C/微博/SNS/新闻媒体等。而盲目的去创造用户需求或放大需求,则显得十分苍白、无力!
试用网站:在商家(品牌)、目标消费者之间进行匹配,为商家(品牌)提供产品试用、反馈、口碑营销,为普通消费者之间提供试用产品以及试用心得交流,加深对产品的理解以及导购。
试用产品,主要有两类:1)如美容、摄影、药理、医疗等服务类消费;2)护肤、化妆、生活用品等快速消费类产品。
试用网站,我认为是希望通过品牌试用、社区化产品试用(分地域的消费试用、引导,主要为当地的普通商家服务)来达到口碑营销的目的。
商家(品牌)对于试用服务的诉求
试用网站的存在对于商家(品牌)来说,是合理的,在传统社会中,商家(品牌)提供产品试用的主要途径是依靠传统媒体(报纸、杂志、互联网广告)等进 行,而且赠出产品后,很难获得反馈,也无法有针对性的赠出产品(比如一款丰胸产品赠给了一位50岁的阿姨)。从这个角度来讲,试用网站的出现显得必然!
试用网站相比传统媒体的优势
相信专业的力量,既然是试用网站,必然涉及会员系统,网站通过注册信息搜集会员资料(年龄、工作、所在地、联系方式、产品诉求等),一是有利于商家(品牌)进行有针对性的提供赠品,二是有利于商家(品牌)回访、数据分析、试用反馈等。
所以,对于商家来说,节省了很多成本,还提高了效率和数据的科学性。试用网站的优势很明显。
消费者对于产品试用的需求&消费者决定了试用网站的必然性?
从归纳用户需求的角度来看,消费者的主要需求是购物,对于信息的需求也是“导购”类资讯。从长尾理论看来,也只有满足了大众消费者的需求,才存在必然性。
导购类资讯如泡泡网(www.pcpop.com),太平洋电脑网(www.pconline.com.cn),名品导购网(www.mpdaogou.com)等网站,这类网站是互联网解决信息对称,为消费者提供信息服务的,而且对于消费者来说,是很必要的,人们购买商品之前,总希望货比三家,了解商家(品牌)口碑。
而试用网站,我认为只是建立在导购类资讯基础上的一种附加服务。从消费者心理来讲,试用意味着“贪小便宜”,普通消费者对于试用所抱的期望也多是“不拿白不拿”。商家的口碑营销很难实现。
试用网站的不合理和瓶颈以及想当然!
很难规模化,如果你说“试用网站通过部分消费者的试用活动为广大消费者提供购买意见!”的话,我认为试用网站很难面面俱到,商家(品牌)的数量决定了其只是小众需求,数量少,自然用户少,很难规模化。试用的产品也多是服务类、快消类产品,通常这类商品对于大众来讲,有试用的需求,但不构成一个市场。
从当前的市场规模来看,一方面,少量商家(品牌)期望通过试用得到营销效果和数据服务,另一方面,少量消费者(贪小便宜)期望获得大量免费试用。这两个少量凑在一起,就像两条平行线,永远没有交汇的一天,从数学的角度来看,交集太小,并集太大。
在传统社会中,当消费者对于购物前的信息获取大部分来自试用的情况下,我认为试用网站的存在才有合理性和顺应市场的必然性。可现实却不是这样。因为试用是一种软性的信息需求。
从上面的分析可以看出,试用网站的存在对于商家(品牌)来说,有必要性,但对于消费者来说,必要性不大,商家 – 消费者之间的需求点不一致。这种供需关系上的失衡导致这类模式无法实现正太效应,很难良性发展。
那么,试用,这一体验类消费应该建立在什么的基础上?
我上面说过,试用对于消费者来讲,是在导购服务基础上的附加服务,用户对于试用的真实诉求产生于购物的信息对称。而非试用本身。贪便宜除外!
所以,试用网站应该以导购为主,而且是有针对性的导购,比如针对PC,针对数码摄影器材,针对美容护肤等,在这个针对性的导购信息基础上,提供试用服务。
也就是说,试用作为导购服务的一块,不应该单独列出来,单独做没市场!只有结合导购,有针对性、专业性、建设性的为普通消费者提供导购服务(泡泡网、豆瓣的模式可借鉴),才是合理的。
更多的建站经验:当前试用网站的模式请到论坛查看: http://BBS.TC711.COM
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来源:
互联网
日期:2009-10-27